Дейл Карнеги 

 У буни 1906 йилдаёқ тушуниб етган эди. Бу вақтда у Миссури штати Уорренсбергдаги педагогика коллежи  талабаси эди. Билим олиш учун кўп қийинчиликларни енгиб ўтишга тўғри келди. Унинг оиласи камбағал эди.  Отасининг уғлини пансионга жойлашиши учун маблағи бўлмаганлиги сабабли Дейл хар куни олти мил масофани  отда босиб ўтишга мажбур эди. Ўқиш билан фақатгина ферма ишларидан бўш вақтида шуғуланиши мумкин эди. Вақти ва кийими бўлмаганлиги учун коллежда ўтказиладиган тадбирларда қатнаша олмасди; унинг яхшироқ костюми йўқ эди.

 

УЧИНЧИ КИСМ.

ОДАМЛАРНИ СИЗНИ ФИКРИНГИЗГА КАРАТИШГА ИМКОН БЕРАДИГАН УН ИККИТА КОИДА.

 

Биринчи боб.

Бахсда енгиб булмайди.

 

Уруш тугагандан кейин бир куни кечкурун Лондонда унитилмас сабок олдим. Уша вактда Росс Смтида менеджер булиб ишлардим. Урушда Росс Паластенда жанг килган австралия харбий кисмида мохир учувчи эди, тинчлик эълон килингандан кейин ер юзининг ярмини уттиз кунда учиб утиб инсониятни хайрон колдирган эди. Унгача хеч ким бундай кахрамонлик курсатишга уриниб курмаган эди. Англия хукумати Смитга эллик минг доллар берди, инглиз кироли дворян унвонини берди, киска вакт давомида у британия байроги остидаги энг таникли одамга айланди. Бир куни кечкурун Росс шарафига багишланган банкетда иштирок этдим ва стол утирган кушним куйидаги кизикарли хикояни айтар экан, куйидаги сузларни ишлатди: « Оллох аклимизга келмаган ишларни амалга оширди».

Хикоячи бу сузлар Библиядан эканлигини айтди. У хато килган эди. Мен буни билардим. Мен аник билардим. Бу ерда хеч кандай иккиланиш булиши мумкин эмас. Шунинг учун узимни ундан юкори куйиш кайфиятида ва унинг сузларини тугрилаш максадида гапга кушилдим. У узининг гапида каттик туриб олган эди. Нима? Шекспирнинг сузлари? Булиши мумкин эмас! Бу Библидаги сузлар! Буни у аник биларди!

У менинг унг тарафимда, чап тарафимда эски танишим Фрэнк Гэммонд утирарди. Гэммонд узиниг куп вактини Шекспирни урганишга сарфлаган эди. Шунинг учун биз иккаламиз ушбу масалани хал килишни Гэммондга топширдик. Гэммонд бизнинг гапларимизга эътибор билан кулок солди ва стол остидан оёги билан мени туртиб шундай деди: «Дейл, сиз адашаяпсиз. Бу жаноб хак. Бу сузлар хакикатдан Библияда ёзилган».

Кечкурун уйга кайтаётганимизда мен Гэммондга дедим: «Фрэнк, бу сузларнинг Шекспирники эканлигини билардингизку».

«Ха, албатта, - деди у, «Гамлет» бешинчи куриниш, иккинчи сахна. Лекин биз, хурмат Дейл, байрам кечасида мехмон эдик. Одамга уни нотугрилини курсатишнинг нима кераги бор? У бунинг учун сиз билан яхши муносабатда буладими? Узиниг гурурини саклаб колиш учун нима учун имконият брмаслик керак? У сизнинг фикрингизни сураган йук. Бунинг унга кераги йук эди. Нима учун бахслашиш керак? Хар доим уткир бурчакдан кочинг.

«Хар доим уткир бурчакдан кочинг». Бу гапларни айтган одам вафот этган булсада, у берган сабок хозирги кунгача ёдимда сакланиб келмокда.

Бу сабок мен учун жуда зарур эди, чунки мен бахслашишни жуда яхши курардим. Усмирлигимда акам билан хар нарсанинг устида бахслашардим. Коллежда укиганимда мантик ва далиллар келтириш санъатини урганганман ва дискуссия танловларида катнашганман. Миссури узиниг бахсчилар билан шарафланар эди, мен эса уша ерда тугилганман. Кейинчалик Нью-йоркда гап ташлаш ва далиллар келтириш санъати буйича дарс берганман ва бу хакида китоб ёзмокчи булганлигимни эсласам уялиб кетаман. У кузатишларим натижасида шу хулосага келдимки, дунёда бахсда енгиб чикишнинг битта усули бор – бу бахсдан кочиш. Бахсдан ер кимирлаш ёки захарли илондан кочгандек кочинг.

Унта бахснинг туккизтаси бахсловчилар узининг тугрилигига олдингидан хам купрок ишонишади.

Бахсда енгиб булмайди. Мумкин эмас, чунки агар сиз бахсда енгиб чиккан булсангиз хам юткангансиз, ютказган булсангиз хам ютказгансиз. Тасаввур килайлик, сиз сухбатдошинигиз устидан галаба козондингиз ва унинг хамма важларни йукка чикардингиз. Сиз узингизни яхши хис киласиз. У - чи? Сиз унга устунлигингизни сезишга мажбур килдингиз. Сиз унинг гурурига тегдингиз. У сизнинг галабангиздан хафа булади.

Унинг иродасига зид равишда ишонтирилган одам уз фикридан туткинликда хам кайтмайди.

«Пенн мючюэл лайф иншурене компани» сугурта компанияси уз агентларига шундай коидага амал килишни топширган: «Бахслашманг».

Хакикий савдо санъатида бахс булмайди. Бу йул билан одамни кайта ишонтириб булмайди.

Мана мисол. Бир неча йиллар олдин менинг гурухимга агрессив кайфиятдаги ирландиялик Патрик Дж.Охэйр кабул килинди. У кам укимишли булиб, бахслашишни яхши курарди. Уз вактида у хайдовчи булиб ишлаган ва менинг олдига юк машиналари билан савдо килишда муваффакиятсизликка учраганлиги учун келган эди. Бир неча саволлардан кейин шу нарса маълум булдики, у узи савдо килмокчи булган одамлар билан бахслашар эди ва уларни узига карши килиб куярди. Харидор машиналар хакида хурматсиз сузлар айтиши унинг газабини келтирар ва харидорга ташланар эди. У менга шундай деган эди : Бировнинг кабинетидан чикиб кетиш олдидан узимга узим : «Мен бу одамга хали курсатиб куяман» дер эди». Тугри, мен унинг адабини бердим, лекин хеч нарса сота олмасдим».

Меинг биринчи вазифам Патрикка яхши гапиришни ургатиш эмас, балки узини тутишни ва сухбатда суз жангига киришиб кетмасликка ургатиш эди.

Хозир у О Хэйр «Уайт мотор компани» фирмасининг энг яхши агентларидан. У бунга кандай эришди? Бу хакида мана у нима деб хикоя килади: «Энди, мен бирон кабинетга кирсам, харидор дейди: «Нима? Уайт юк машиналари? Хеч нимага арзимайди. Мен уларни бепулга олмайман. Мен бошкача юк машиналари сотиб оламан деса, мен шундай жавоб бераман: Кулок солинг, дустим, бошка юк машиналари яхши мшиналар. Агар сиз бошка юк машиналар сотиб олсангиз хато килмайсиз. Бу юк машиналари ажойиб фирмада тайёрланади ва яхши одамлар томонидан сотилади».

Шунда у хеч нарса дея олмайди. Бахс учун урин йук. Агар у бошка машиналар энг яхши машиналар деса, мен албатта улар яхши дейман ва бахсга урин колмайди. Агар мен унинг гапларига рози булсам, кун буйи «бу энг яхши машина» деб кайтара олмайди. Кейин биз гапиришдан тухтаймиз ва мен аста-секин Уайт машиналарининг афзаллиги хакида хикоя кила бошлайман.

Гап талашишлар мени газабимни келтирган вактлар хам булган. Бошка юк машиналариниг афзаллигига карши фикр билдирганим сайин харидор уша машиналарни мактайди, у уша машиналарни мактагани сайин мен узимнинг машиналаримнинг афзаллига тушунтиришга харакат килардим.

Хозир утган кунларни эслаб, кандай килиб машинларни сотганимга хайрон коламан. Бахслар туфайли хаётимда куп нарсаларни йукотдим. Эдни огзимга кулф солиб куйибман. Бу уз самарасини бермокда.

Бен Франклин шундай деган эди: «Агар сиз бахслашсангиз, газаблансангиз ва инкор килсангиз баъзи вактда галаба килишингиз мумкин, лекин бу галаба маъносиздир ва сиз уз ракибингизнинг мехрни козона олмайсиз».

Энди узингиз хал килинг: Сизга фойдасиз галаба керакми ёки инсоннинг мойиллигими?. Иккаласига бирдан эришиш мумкин эмас.

Вудро Вильсон хукуматидаги Молия вазири Уильям Дж. Мак-Аду узиниг куп йиллик сиёсий фаолияти давомида «нодон одамни далиллар ёрдамида енгиб булмаслигини»  таъкидлаган эди.

Нодол одамни? Меннинг тажрибам эса аклий даражасидан катъий назар хар кандай одамни гап жангида фикрини узгартиришга мажбурлаб булмайди.

Масалан, даромад солиги буйича консультант Фредерик С.Парсонс давлат солик инспектори билан бахслашди ва жангаллашиб колди. Гап 9 минг доллар устида кетаётган эди. Парсонс бу 9 минг долларни кайтариб булмас карз эканлигини таъкидлар эди. Бу суммадан солик олиб олмаслик керак «Фойдасиз карз» – деб карши чикарди инспектор. Солик туланиши керак».

«Инспектор совуккон, баланддимог одам эди, - деб хикоя килади Парсонс. – Уни тинчлантириш ва ишонтириш фойдасиз эди. Биз канчалик бахслашмайлик, у шунчалик ужарлик килар эди. Шунда мен бахсдан четга чикиб, унинг кунглига ёкадиган гап айтишга карор килдим.

Ва мен шундай дедим: « Бу сиз хал килдиган мухим ва кийин масалалар олдида жуда кичкина ва ахамиятсиз. Лекин мен уз билимларимни китобдан олганман, сизники эса хаётий тажриба оркали ортирилган. Вакти вакти билан менинг ишим хам сизникига ухшамаганлигидан афсусланаман. Куп нарсани урганган булардим». Хар бир сузим чин юракдан айтилган эди.

Шунда инспектор креслога жойлашиб утириб олиб, узининг иши, каллобларни кандай тутганлиги хакида гапириб берди. Аста секин унинг гаплари дустона тус олди ва узининг болалари хакида хикоя кила бошлади. Кета туриб менинг ишим устида уйлаб куришни ва бу хакида бир неча кундан кейин менга хабар килишни айтди.

Уч кундан кейин менинг олдимга келиб солик декларациямни мен кандай берган булсам, шундайлигича колдиришини айтди.

Бу солик инспектори инсониятга тегишли булган энг нозик хислатни курсатди. У узиниг шахсий нуфузини сезиши керак эди, Парсонс у билан бахлашган вактда унинг нуфузини курсатиш хисси камраб олган эди. Унинг нуфузи уз киёфасига эга булгандан бошлаб, бахс тугаб, унда сахийлик хисси пайдо булди.

Наполеон кароргохидаги бош камердинери Констан Жозефина билан тез тез бильярд уйнаб турарди. Констан узиниг «Наполеоннинг шахсий хаётидан хотиралар» китобининг биринчи томида шундай ёзади: «»Мен яхши уйнашга муяссар булган вактимда унга ёкиш учун ютказиш имконига эга булардим».

Констан таклиф килган сабокни узлаштириб олайлик. Мижозларимизга, севгилимизга, турмуш уртогимизга узаро бахсларда енгиб чикиш имконини берайлик.

Будда шундай деган эди: Нафратга нафрат билан эмас, мухаббат билан чек куйиш мумкин». Бахсга бахс билан эмас, балки дустона кайфият, сухбатдошнинг фикрини тушини билан чек куйиш мумкин.

Линкольн бир куни ёш офицернинг уртоги билан бахслашиб олганлиги учун уришиб берган эди. «Уз кобилиятларидан фойдаланишни истаган хеч бир инсон, - деган эди Линкольн шахсий адоватлари учун вакт сарфламайди. Бундан ташкари у кайфиятини бузиш ва уртага совуклик тушуриш учун узига эрк бермайди. Сиз ва сизнинг ракибингиз тенг хукукга эга булган мухим нарсаларда ён беринг , агар хакикат сизнинг томонингизда булса хам. Узингизнинг хукукингизни талаб килиб, кучукнинг тишлашига имконият беришмасдан, унга йул беринг».

Демак, биринчи коида куйидагича:

Бахсда галаба килишнинг ягона йули - ундан кочинг.

 

Иккинчи боб.

Душман орттиришнинг тугри йули ва ундан узингизни четга олинг.

 

Теодор Рузвельт Ок уйда вактида агар юз холатдан 75 холатида хакикат унинг тарафида булса, унга бошка нарса керак эмаслигини айтган эди.

Агар йигирманчи асрнинг энг таникли одам факат шугина нарсани орзу килган булса, мен билан сиз нимадан умидвор булишимиз мумкин?

Агар сиз узингизнинг хакконий экалигингизга юздан эллик холатга ишонсангиз Уолл-Стритга жойлашиб, хар куни миллион доллар ишлашингиз ва узингизга яхта сотиб олишингиз, хор куйловчисига уйланишингиз мумкин. Агар сиз юз холатдан элликтасида хак эканлигингизга ишонмасангиз, бошкаларга уларнинг гаплари хакконий эмаслигини айтишдан нима фойда?

Одамга унинг нотугри эканлигини суздан хам чиройлирок килиб талаффузсиз, нигох билан тушунтириш мумкин, агар у нотугри булса хакикатни тан олишига мажбурлаб буладими? Хеч качон! Чунки сиз унинг гурурига, унинг хиссиётига ва шахсиятига тегдингиз. Бу эса уни сизга жавоб кайтиришга ундайди, лекин уз фиркидан кайтмайди. Шундан кейин сиз унга бисотингиздаги бор сузлар билан ташланасиз, лекин уни ишонтира олмайсиз, чунки сиз уни хакорат килдингиз.

Хеч качон сухбатни «Мен сизга шуни исботлайман» деган сузлар билан бошламанг. Бу ёмон. Бу «Мен сиздан акллирокман. Мен сизнинг фикрингизни узгартирмокчиман» дейиш билан баробар.

Бу чакирик. Бу сухбатдошингизда ички каршилик уйготади ва сиз бахс бошлаганингизча унда кураш хиссини пайдо килади.

Одамларни энг кулай холатларда хам ишонтириш кийин. Нима учун кушимча кийинчилик яратиш керак? Узинигизни нима учун фойдасиз шароитга куйишингиз керак.

Агар сиз хак эканлигингизни исботламокчи булсангиз, буни  хеч кимнинг билмагани маъкул. Буни шунчалик эхтиёткорлик билан бажаринки, хеч ким сезмасин.

Одамларни худди сиз хеч нарсани ургатмаётгандек тарзда ургатинг. Уларга нотаниш нарсаларни худди эсдан чикариб юборилгандек тушунтиринг.

Лорд Честерфильд бир куни углига шундай деди: «Бошкалардан акллирок бул, лекин бу хакида уларга гапирма».

Хозирги вактда купайтириш жадвалидан ташкари йигирма йил олдин ишонган нарсамга ишонмайман.: Энштейнни укиганимда унга хам ишонгим келмайди. Яна йигирма йилдан кейин хозир китобда ёзган нарсаларимга ишонмасман. Олдин аник билган нарсаларимга хозир иккиланаман. Сократ уз шогирдларига шундай деган эди: «Мен факат хеч нарсани билмаслигимни аник биламан».

Мана шунинг учун Сократдан акллирок булишга ишонмайман ва шунинг учун одамларга улар нотугри эканлигини айтмайман.

Бу тажриба узини оклайди деб уйлайман.

Агар сизга нотугри эканлигингизни айтса, яхшиси шундай сузлар билан бошлаган маъкул: «Каранг - ! Мен бошкача уйлаган эдим – балки адашаётгандирман. Агар мен хато килаётган булсам, мени тугрилашларини хохлардим. Келинг, фактларни куриб чикайлик».

«Балким адашаётгандирман», «Фактларни куриб чикайлик» деган сузлар кучли таъсирга эга.

Агар сиз «Балки, мен адашаётгандирман. Келинг фактларни куриб чикайлик» десангиз, хеч ким каршилик килмайди.

Олимлар шундай йул тутишади. Мен бир куни таникли олим, ун бир йил ер шарининг шимолий кутбида яшаган ва олти йил давомида факатгина гушт ва сув билан кун кечирган Стефансондан интервью олдим. У менга узи утказган бир экспремент хакида сузлаб берар экан мен ундан у кандай килиб буни исботламокчи булганлиги хакида сурадим. Унинг жавобини мен хеч качон унитмайман. У: «Олим хеч качон бирон нарсани исботлашга интилмайди. У факатгина фактларни кайд этишга уринади» – деган эди.

Сиз илмий фикрлашни хохлайсиз, тугрими? Бунда сизга узингиздан бошка хеч ким халакит бермайди.

Хато килишингизни тан олсангиз, хеч качон нокулай ахволга тушиб колмайсиз. Сиз шундай йул билан бахса чек куйишингиз ва сухбатдошингизда сиздан хам олдинрок хакконийлик хисси пайдо булади. Бу унинг хам хато килиши мумкинлигини тан олишга мажбур килади.

Агар бировнинг хато килганлигини аник билсангиз, буни унга тугридан тугри айтинг, шунда нима булади? Менга куйидаги мисолни келтиришга рухсат беришингизни сурайман.  Бир куни ёш адвокат С. АКШ Олий суди йигилишида мухим масала буйича нутк сузлади. Гап катта микдордаги пул маблаги ва юридик масала буйича кетаётган эди.

Нутки давомида Олий суд аъзоларидан бири суради: «Адмиралствода арз килиш конун буйича олти йил белгиланган, тугрими?»

С, тухтаб суд аъзосига караб турдида: Адмиральствода арз килиш муддати тугрисида конун йук» – деди.

«Судда жимлик чукди» – деб хикоя килади С., залда темпиратура нолга тушиб кетгандек эди. Мен тугри эдим. Суд аъзоси адашган эди. Мен унга бу хакида айтдим. Бу уни дустона муносабатга булишга ундадими? Хозир хам конун мен томонимда эканлигига ишонаман. Тугри иш килганимга ишонаман. Лекин судни ишонтира олмадим. Купчиликка таникли булган одамга унинг нохак экканлиги айтиб мен катта хатога йул куйдим.

Кам сонли одамлар мантикан тугри фирклашади. Купчилик дин, соч турмаклаши, коммунизм ва Кларк Гейбле хакида фикрларини узгартиришни хохлашмайди. Шунинг учун агар сиз одамларга уларнинг нохак эканлигини айтмокчи булсангиз, эрталаб тургандан тиз чукиб профессор Джеймс Робинсоннинг «Аклнинш шаклланиши» китобидан келтирилган парчани укинг:

«Баъзи вактларда хеч кандай каршиликсиз ва кучли ташвишларсиз уз фикримизни узгартирамиз, лекин кимдир биров бизга нохаклигимизни айтса, бирдан каршилик курсатамиз. Биз гояларнинг кимматини эмас, хавф тугилаётган кадримизни афзал курамиз. «Меники» сузи – хаётимиздаги энг мухим суз ва донолик асослари у билан хисоблашишга мажбурдир. У биз нима демайлик:»менинг тушлигим», «Менинг уйим», «менинг мамлакатим», «менинг худом» , хаммаси учун бир хил кучга эга. Бизга нафакат соатимиз нотугри ишлаётганлигини, автомобилимиз эскирганлигини айтишганда, балки Марсдаги канал, Эпиктетнинг келиб чикиш тугрисидаги фикрларимизнинг нотугрилигини айтишса, газабланамиз. Хакикат деб кабул килган нарсаларга ишонишга давом этишни хохлаймиз, бу эса уз навбатида мавжуд вазиятда таянч излашга ундайди. Натижада келтирилган далиллар олдин ишонган нарсаларимиз учун исбот булишга асос булади».

Бир куни мен рассомга уйим учун парда заказ бердим. Счетни олганимда нафасим ичимга тушиб кетди.

Бир неча кундан кейин уйимга келган танишим мен олган пардаларга эътиборини каратди. Мен унга парданинг нархини айтганимда у хайрон колиб деди: «Нима? Бу ахмоклик. У сизни алдабди деб куркаман».

Тугрими? Ха, у менга хак гапни айтди, лекин хеч ким узи учун нохак гапни эшитишни хохламайди. Шунинг учун хар кандай одамдек узимни химоя килишга уриндим. Мен яхши нарсалар арзон булмаслигини, сифатли нарсаларни нархи арзонлаштирилган магазинлардан сотиб олиб булмаслигини айтдим.

Кейинги куни бошка танишим пардаларни куриб койи колди ва у бундай пардалар сотиб олишга курби етмаслигини баён килди. Бу сафар менинг фикрим бошкача эди. «Тугрисини айтганда, - дедим мен, - мен хам узимга буни эп курмайман. Мен уларни киммат нархда сотиб олдим».

Нохак булсак, уни узимизча тан олишимиз мумкин. Агар биров бу ишни мулойимлик билан амалга оширса, ёки узининг очикча ва чин дилдан гапираётганлигини тан олса, унда хам тан олишимиз мумкин. Агар бизнинг нохаклигимизни мажбуран тан олдиришга харакат килишса, каршилик курсатамиз.

Фукаролар уруши вактида энг таникли нашириётчи Хорас Грили Линкольн сиёсатига каттик карши чикди. У Линкольнни далиллар, камситишлар оркали фикрини узгартириш мумкин деб уйлади. У ойма-ой, йилма-йил каттик кураш олиб борди. Президентга Бут ук отган даврда у унга карши турли маколалар ёзган эди.

Лекин бу чикишлар Линкольнни фикрини узгартиришга таъсир килдими? Албатта йук. Агар сиз одамлар яхши муносабатда булишни, узингизни бошкариш тугрисида яхши маслахатлар олмокчи ва шахсий фазилатларингизни мукаммаллаштирмокчи булсангиз Бенджамин Франклиннинг таржимаи холини укинг. Балким бу китобни кутубхонадан топарсиз ёки китоб магазинидан сотиб оларсиз.

Уз таржимаи холида Бен Франклин кандай килиб узидаги бахслашиш хислати билан курашганлиги ва Американинг энг дипломат одамига айланганлигини хикоя килади.

Бир куни, хали Франклин ёш усмир вактида унинг дустларидан бири уни каттик уришди ва бу сузлар тахминан куйидагилар эди:

«Бен, сен билан гаплашиш мумкин эмас. Сен билан ким гаплашса, сенинг фикрларинг хаммани хакоратлайди. Фикрларинг шунчалик кимматга тушаяптики, улар билан хеч ким хисоблашмай куйди. Дустларининг сен йук вактингда вактни яхши уткашишини айтишмокда. Сен шунчалик куп нарсани биласанки, хеч ким сенга биронта янгилик айта олмайди. Хеч ким бунга уриниб хам курмайди, чунки бу нокулайликка ва бехудага вакт сарфлашга олиб келади. Шунинг учун сен хеч качон хозиргидан куп нарсани билмайсан, сен эса жуда кам биласан».

Бен Франклин бу огир маслахатни кандай кабул килди. У бу аччик хакикатни тушуниш ва уни кунгилсизликлар кутаётганлигини сезиш учун анча улгайиб колган ва аклли эди ва у 180 градус бурилди. У тезда одамлар билан киладиган баландимоглик манерасини узгартирди.

«Мен, - деб ёзади Франклин, - бошкаларнинг фикрига карши чикиш ва уз фикримда туриб олиш коидасидан воз кечдим. Узимга «албатта», «шубхасиз» каби ишончни англатувчи сузларни ишлатишни таъкикиладим, уларнинг урнига «тахмин киламан», «уйлайман», «менимча» каби сузларни ишлата бошладим. Качонки, бировлар менга нохак булиб куринган нарсаларни таъкидлай бошлаганда унинг гапларини карши булган фикрларни билдиришга чек куйдим:мен маълум шароитларда бу фикр тугри булиш мумкинлигини айтишдан, айни пайтда нотугри булишни тушунтиришдан бошладим. Тезда бу манеранинг устунлигини англадим.; бошка одамлар билан булиб утадиган сухбатларим ёкимли була бошлади. Уз фикримни камтаринлик билан ифодалашим кабул килинар ва каршиликка учрамасди; агар менинг нохак эканлигим аник булиб колса, бундан кам хафа булардим.; агар фикрларим тугри булиб чикса, бошкаларни ишонтириш ва улар  хатодан воз кечишга ва менинг фикримга кушиш осон буларди.

Аввалига узимни мажбурлаган бу холат менинг одатимга айланди ва сунги эллик йил давомида менинг догматик фикр билдирганимни хеч ким эштмади.

Узимнинг бу одатимдан уз ватандошларимдан миннатдорман, чунки улар янги муассалар киритш ёки эскиларини узгартириш, шунингдек уларга аъзо булганим тугрисидаги менинг фикрларим билан эрта хисоблашадиган булишди. Мен бир вактлар ямон гапирадиган нотик, суз топишда кийналадиган, нотугри гапирадиган одам эдим».

Бен Франклиннинг усулини иш жараёнида куллаб буладими? Мисоллар куриб чикамиз.

Ф.Дж.Махони нефт махсулотлари савдоси учун махсус ускуналар сотади. У Лонг-Айленддаги мижозидан катта заказ олди. Ишчи лойихалар тайёрланиб, ускуналар ишлаб чикариш арафасида кунгилсизлик содир булди. Харидор бу битимни уз дустлари билан маслахат килди ва улар уни катта хато килаётганлигини айтишди. Унга хеч нарсага ярамайдиган нарсани тикиштираётган эмиш. Таклиф килинаётган ускуна жуда тор, жуда киска ва бошкалар. Дустлари у газаблангунча гапга олишди. Махони телефон оркали тайёрланаётган ускуналарни сотиб олмаслигини маълум килди.

«Мен хаммасини чукур текшириб курдим ва бизнинг хак эканлигимизни билардим, - деди Махони. – Мижозимнинг хам, унинг дустларининг хам нимани гапираётганлигини узлари хам билмас эди, лекин бу хакида уларга гапириш хавфли эканлигини тушундим. Мен Лонг-Айлендга у билан учрашиш учун йул олдим ва унинг кабинетига кирганимдан у жойидан сакраб туриб, нималарнидир гапириб, мен томонга йул олди. У шунчаки газабланган эдики, муштларини хавода силкитарди. У мен хам, менинг ускуналаримни сукар эди ва уз сузини шундай деб тугатди: «Хуш, сиз бунга нима дейсиз?»

Мен босиклик билан у нима деса хаммасини килишимни айтидим. «Сиз пул тулайсиз, - дедим мен, шунинг учун хохлаган нарсангизни олишингиз керак. Лекин кимдир биров уз буйнига жавобгарликни олиши керак. Агар сиз узинигзни хак деб уйласангиз, бизга чизмаларни беринг, лекин биз сизнинг заказингизни бажариш учун икки минг доллар сарфладик, уни бекор киламиз. Биз сизнинг истагингизни кондириш учун яна икки минг доллар сарфлашга тайёрмиз. Лекн огохлантириб куйишимиз керакки, агар ишни сиз талаб килгандек бажарсак, натижаси учун узингиз жавобгар эканлигингизни буйнингизга олишнгиз керак. Агар сиз биз белгилагандек ишни давом эттиришга рухсат берсангиз хамма жавобгарлик бизнинг буйнимизда колади».

Бу вактга келиб, у анча узини босиб олган эди ва нихоят деди: «Майли, давом этинг, агар бирон нима булса, Оллох сизга кумак берсин».

Хамма уйлагандек булиб чикди ва у уша мавсумда шунга ухшаш ускуналар учун яна иккита заказ берди.

Бу одам муштларини силкитиб, мени хакорат килган вактда у билан бахслашмаслик ва узимни окламаслик учун бор имкониятимни ишга солишга ва узимни тутишга тугри келди.Узимни тутиш учун катта куч керак булди ва у узини оклади. Агар унинг нохаклигини исботлаша харакат килганимда ва у билан бахслашганимда, суд жараенларига, ёкимсиз азоблар, молиявий зарар ва катта мижозни йукотишга сабаб буларди. Ха, одамга унинг нохаклигини айтишнинг фойдаси йук».

Бошка мисолни олиб курамиз, лекин мен келтирган мисоллар минглаб одамларга тегишли эканлигини ёддан чикарманг. «Гарднер У.Тейлор ламбер компани» фирмаси савдо агенти Р.В.Кроули ёгоч материаллари буйича узи курган инспекторлар билан уларнинг нохаклигини таъкидлаб келганлигини тан олган. У бахсларда енгиб чикар, лекин буларнинг хаммаси бехда эди. «Бу ёгочлар буйича инспекторлар, - деган эди Кроули, - бейсбол уйинидаги хакамларга ухшайди. Карор кабул килдими, уни узгартиришмайди». Кроул у галаба килган бахслар оркали минлаб доллар йукотаётганлигини тушунди. Шунинг учун у мен утказаётган машгулотларда иштирок этиб, уз тактикасини узгартиришга ва бахс килмасликка карор килди. Натижа кандай булди? Мана у сузлаб берган хикоя.

«Бир куни эрталаб кабинетимга газабланган бир одам унинг заводига биз жунатган ёгоч материаллари яроксиз эканлиги тугрисида телефон оркали маълум килди. Унинг фирмаси юкни туширишни тухтатганлигини ва материалларни олиб кетиш учун одам юборишимизни талаб килди. Егочларни йиирма беш фоизлари вагонлардан туширилгандан кейин фирма инспектори уларнинг сифати талаб килинганидан эллик фоиз паст эканлигини маълум килди. Бу холатда фирма юкни кабул килишдан воз кечади.

Мен бу холатдан чикиб кетиш йулини уйлаб, уша фирмага жунадим. Бундай шароитларда ёгоч материалларининг сортини аниклаш коидаларига ва шахший тажрибамга асосланган холда етказиб берилган материаллар сортига ва мос эканлигини, улар коидаларни нотугри тушунаётганлигини ишонтиришга харакат килмокчи булдим. Лекин мен курсларда урганган тамойилларимни куллашга карор килдим.

Заводга келиб ёгоч материаллар буйича агент ва инспекторнинг кайфияти ёмон эканлигини, бахслашишга тайёрлагини ва уз фикрларидан кайтмаслигини курдим. Юк тушурилаётган вагонга келиб, улардан ишнинг кандай кетаётганлигини куриш учун ишни давом эттиришни илтимос килдим. Мен инспектордан сифатсизларини бир чеккага йигишни, яхшиларини бир томонга ажратишни илтимос килдим.

Бироз вакт кузатиб, у ёгочларни бахолашда жуда каттиккул ва тегишли коидаларни нотугри тушунаётганлигига амин булдим. Ок кайинни тушуриш навбати келди, мен эса инспекторнинг ёгочларнинг каттик турини яхши билишини , лекин ок кайинларни тушунмаслигини билар эдим. Мен ок кайинлар буйича мутахассис эдим, лекин мен ёгочларни сортларга ажратиш тугрисидаги унинг фикрига карши чикдимми? Йук. Мен ишни кузата бошладим ва аста-секин ундан у ёки бу ёгочларни сифатсиз эканлигини сурай бошладим. Мен бирон марта хам унинг нохаклигига ургу бермадим ва бутун эътиборимни фирма учун келажакда кандай ёгочлар кераклигига карата бошладим. Унга дустона кайфиятда саволлар бериш билан бир вактда унинг ёгочларнининг ёмонини четга олиб куйиб тугри килаётганлигини англатиб турдим ва бу билан у анча босилиб, ундаги жиддийлик йукола бошлади. Хазил аралаш у ажратиб ташлаётган ёгочлар фирма учун кераклиги эканлигини, унинг талабини кондирадиган ёгочлар киммат туришини онгига куя бошладим. Лекин бу муаммони мени пайдо килаяпти деб уйламаслик учун жуда эхтиеткорлик билан харакат килдим.

Секинлик билан унинг кайфияти узгарди. Нихоят у ок кайин буйича тажрибаси йуклигини тан олди ва ок кайин буйича мен билан маслахатлаша бошлади. Мен нима учун у ёки бу ёгоч белгиланган сортга тугри келмаслини тушунтира бошладим, лекин фирма талабига жавоб бермайдиганларини олишини хохламаслигимизни уктирардим. Натижада у хар бир ёгочни сифатсиз деб ажратишдан узини айбдор деб сеза бошлади. Нихоят фирма бундай юкори сортли материал заказ беришда хато килганлигини тан олди.

Мен кетганимдан кейин у ёгочларни яна бир куздан кечириб материалларнинг хаммасини олишни маълум килди ва биз хамма материаллар учун тулов варакасини олдик.

Мен бобда хеч кандай янгилик яратаётганим йук. Бундан ун туккиз минг йил олдин Христос шундай деган эди: Уз ракибинг билан тезрок ярашиб ол».

Бошкача килиб айтганда, мижозингиз, турмуш уртогингиз ва ракибингиз билан бахслашманг. Унга сен нохаксан деб айтманг, озгина устамон булинг.

Христос тугилишидан икки минг йил аввал египт фараони Ахтой уз углига шундай маслахат берган, бу маслахат бугун хам ута долзарб. «Дипломатичен бул. Бу максадинга эришишингда ёрдам беради».

Агар сиз бировни уз фикрингизга каратмокчи булсангиз, иккинчи коидага риоя килинг:Сухбатдошингиз фикрини хурмат килинг. Инсонга хеч качон сен нохаксан деманг.

 

Учинчи боб.

Нохак булсангиз, тан олинг.

 

Мен Нью-Йоркнинг марказида яшайман: менинг уйимдан ун минутлик узокликда урмон сакланиб колган ва у ерда олмахонлар яшаб купайишади, отдан хам баланд усимликлар усади. Бу жойни «урмон-бог» аташади ва хакикатдан хам Колумб Американи очгандан буён бу ерга хеч ким тегмаган. Мен бу ерда Рекс исмли кучукчам билан сайр киламан. Бу ерда одам кам булганлигидан Рексни ипсиз ва тушмуктурисиз олиб юраман.

Бир куни паркда уз хукмини утказиш истагида булган отлик полициячига дуч елдик.

«Сиз нима учун бу кучукчага паркда тумшуктурсиз ва ипсиз уйнашга рухсат бердингиз, бунинг таъкикланганлигини билмайсизми?» - деб ушкира бошлади.

«Биламан, - дедим мен, - бировга озор етказади деб уйламабман».

«Сиз уйламайсиз! Сиз уйламайсиз! Сизнинг нима деб уйлашингиз конунни кизиктирмайди. Кучук олмахонни ёки биронта болани тишлаб олиши мумкин. Бир мартага мен сизни кечираман, агар яна бир марта бу кучукни бу ерда ипсиз ва тумшуктурсиз курсам, сиз судьянинг олдида жавоб беришингизга тугри келади».

Мен унга коидани бузмасликка ваъда бердим.

Мен бу коидани бир неча вакт бузмасдан юрдим. Рикс хам мен хам тумшуктурни яхши курмас эдим, шунинг учун таваккал килишга карор килдим. Аввалига хаммаси яхши эди, лекин кейин кунгилсизликка йуликдик. Бир куни кундузи Рекс билан сайр килиб юрганимизда яна отлик «конун жаноб»ларига дуч келдик. Рекс тугри полициячининг каршисидан чикиб колди. Мен кулга тушдим. Шунинг учун полициячининг гап бошлашини кутиб турмадим. У гап бошламадан шундай дедим: «Офицер, мени жиноят устида кулга олдингиз. Мен айбдорман. Мен узимни оклашим учун хеч нарса дея олмайман. Утган хафтада агар мени кучукчам тумшуктурсиз булса жарима солишингиз тугрисида огохлантирган эдингиз».

«Хуп, майли, - деди полициячи юмшаб, - Атрофда хеч ким йук вактда кучукчага чопиб уйнашга рухсат беришдан кандай лаззат олиш мумкинлигини тушунаман».

«Катта лаззат олиш мумкин, лекин конун йул куймайди» – дедим мен.

«Бундай кучукча хеч кимга зиён келтирмайди» – деди полициячи.

«Албатта, лекин у олмахонни гажиб ташлаши мумкин» – дедим мен.

«Йук, сиз бунга кучли эътибор бераяпсиз, - деди у. - Мана сиз нима киласиз. Сиз унга мен курмайдиган жойда унга чопиб уйнашга рухсат беринг ва биз буни унитамиз».

Бу поциячи хам узининг нуфузини англамокчи булди ва чунки мен узимни айблай бошлаганимда, мени химоя килиш билан узининг обрусини мустахкамлаши мумкин эди.

Агар мен узимни химоя кила бошлаганимда нима буларди? Англаяпсизми? Сиз полициячи билан бахслашганмисиз?

Унинг билан бахслашиш урнига узимни айбдор деб тан олдим; мен буни дархол ва очикчасига тан олдим. Хаммаси яхши тугади – у менинг тарафимни, мен эса унинг тарафини олдим. Агар тукнашув булишини билсак, нима учун бошкага караганда аввалрок ташаббусни кулга олмаймиз? Узимизни узимиз танкид килиш бошкадан айбловчи сузларни эшитишга караганда енгилрок эмасми?

Узингиз хакингизда билган хамма ёмон сузларни айтинг; сухбатдошингизнинг миясига бу фикрлар келгунча сиз уни чалгитишга улгурасиз.

Реклама сохасида ишловчи Фердинанд Уоррен сузамол ва инжик мизожнинг хурматига сазовор булиш учун ушбу усулни куллади.

«Реклама ёки нашириёт учун расм чизаётганда жуда хам эхтиёткор ва нозик булиш керак, -деб хикоя килади Уоррен. Баъзи бир бадиий мухаррирлар уларнинг топширикларини тез бажарилишини талаб килади, бундай холатларда кичкина хатолар булади. Мен кичикина хатони курганда газабланадиган бадиий мухаррирни биламан. Мен унинг кабинетидан килинган танкиддан эмас, танкид килиш усулидан норози булиб чикиб кетардим. Якинда мен ушбу мухаррирга шошилинч заказни бажариб топширдим, у менга телефон килиб, тезда унинг хонасига киришимни суради. У расмда камчилик борлигини таъкидлай бошлади. Унинг хонасига кириб узим кутган нарсага дуч келдим. Мени танкид килиш имкониятидан хурсанд холда менга нисбатан тажаввузкор кайфиятда эди Мен узим урганган уз-узини танкид килиш усулини танладим. «Сизнинг гапларингиз тугри, мен айбдорман ва хатомни хеч нарса билан ювиб булмайди. Бу хатоларни килмаслигим керак эди. Мен бунинг учун жуда уятдаман».

У мени химоя килишга тушди: «Ха, сиз хаксиз, лекин бу унчалик жиддий хато эмас. Бу факат…»

Мен унинг сузини булдим: «Хар кандай хато, - дедим мен, кимматга тушиши мумкин ва уларни хаммаси хавфли».

У нималарнидир гапира бошлади , лекин мен унга гапларини тугатиш имкониятини бермадим. Мен рохатландим. Мен умримда биринчи марта узимни танкид килдим ва бу менга жуда ёкиб тушди.

«Йук! Йук! – каршилик курсатди у. – Сизни кийнаб куйиш менинг хаёлимга хам келган йук», У мени мактай бошлади, бу кичкина хатоларни тузатиш мумкинлиги ва бу хаточалар фирмасига катта зиён келтирмаслигини айтди.

Менинг узимни танкид килишим уни жанг килиш иштиёкини сундирди. Бу вокеа у мени тушлик таклиф килиш ва тушлик сунгида менга чек езиб бериш ва яна битта топширик бериш билан тугади».

Хар кандай ахмок узини химоя килади, лекин уз хатоларини тан олиш уни бошкалардан устун куяди.

Агар биз хак булсак, одамларни ишонтиришга мулойимлик билан харакат килайлик, агар хато килсак, бу холат жуда куп учрайди, уз хатоларимизни тез ва хохиш билан тан олайлик. Бу усул нафакат ажойиб натижалар берибгина колмай, балки ишонасизми ёки йукми маълум вазиятларда узинигизни химоя килишдан ёкимлирок булади.

Ёдда тутинг: «Жанжал билан куп нарсага эришиб булмайди, лекин ён бериш билан кутилгандан куп нарсага эга булиш мумкин».

Агар одамларни уз фикрингизни каратмокчи булсангиз, учинчи коидага риоя килинг: Агар нохак булсангиз дарров ва катъий тан олинг.

 

Туртинчи боб.

Инсон идрокига тугри йул.

 

Агар сиз газабланган булсангиз ва бировга бир огиз суз айтсангиз «кунглингизни бушатиш» сиз учун ёкимли булади. Сизнинг сухбатдошингизчи? Сизнинг жангарилик кайфиятингиз унга сиз билан келишишга ёрдам берадими?

«Агар сиз муштингизни сикиб менинг олдимга келсангиз, - деган эди Вудро Вильсон, - меннинг хам  муштларим сизга нисбатан укталишини  ваъда киламан, лекин сиз келиб менга: «Келинг, каерда фикрларимиз тугри келмаётганлини куриб чикишга уларни тушунишга, ва каерларда тугри келмаётганлигини аниклашга харакат килайлик» - десангиз, бизнинг фикрларимиздаги ноухшашликлар унчалик катта эмаслигини; фикрлар ноухшовлиги кам, ухшашлиги куплигини курамиз ва келишб олиш учун хохишимиз етарли булса, биз келишиб оламиз».

Вудро Вильсоннинг бу сузлариниг хаклигини кичик Джон Д.Рокфеллердан бошка хеч ким кадрига етмаса керак. Рокфеллер 1915 йилда Колорадодаги хамма ёмон курадиган одамлардан бири эди. Икки йил давомида бутун штат америка саноат тарихида булмаган иш ташлашлар ларзага солди. Газабланган, жангари кайфиятдаги шахтерлар «Колорадо фюэл энд айрон компани»дан иш хакларини оширишни талаб килди; бу компанияни Рокфеллер назорат киларди. Компания мулки йук килинди, кушин чакирилди. Кон тукилди. Иш ташловчиларга карши ук узилди.